Как продавать сезонные товары на «Вайлдберриз» и Ozon? Сколько длится сезон на маркетплейсах и когда лучше стартовать?

Сезонные товары на «Вайлдберриз» и Ozon — источник максимальных прибылей и немалого риска. Проведите грамотную аналитику, и вы не пропустите период максимального спроса и не заморозите нераспроданную партию на складе до следующего года. В статье рассказываем, как отследить динамику за год, когда лучше входить в нишу с сезонным товаром и как делать скидки на него.

Как продаются сезонные товары  на «Вайлдберриз» и Ozon 

Для сезонных товаров можно выделить следующие периоды:

• начало сезона — несколько недель до пика спроса, когда этот товар становится необходимым. Например, для купальников это середина мая, для кедов и кроссовок — конец зимы. Пляжные наряды и легкая обувь нужны позже, но покупатели уже делают заказы;

• пик сезона — товар нужен здесь и сейчас. Например, если у человека нет зимней обуви, в определенный момент откладывать покупку уже некуда;

• спад — большинство людей, которым был нужен товар, уже купили его, но какие-то продажи все равно идут. На этот период часто приходятся сезонные распродажи на «Вайлдберриз» и Ozon;

• несезон — до начала сезона далеко, поэтому спрос минимален.

У некоторых товаров этот цикл занимает целый год, у других — полгода и меньше. Например, искусственные елки нужны только в ноябре-декабре, а демисезонные пальто покупают и к весне, и к осени.

Когда начинается сезон на «Вайлдберриз» и Ozon

Чтобы узнать, когда начинается и заканчивается сезон на маркетплейсе  именно в вашей нише, анализируйте «Тренды» на WeCheck. Вы увидите динамику продаж, конкуренции, среднего чека и выручки на продавца за любые 6 месяцев последнего года. Работе с этим инструментом посвящена отдельная статья.

Например, на скриншотах ниже — динамика продаж босоножек на Ozon в августе 2022 - феврале 2023 года.

Сравните ситуации на маркетплейсах, если торгуете на разных площадках. Например, как видно из скриншотов выше, в январе спрос на босоножки на Ozon минимален. А на «Вайлдберриз» — не ниже, чем в августе. В целом, одна и та же ниша на разных маркетплейсах может давать разные результаты.

Также пик сезона на маркетплейсе и реальный период, когда товар необходим, могут не совпасть.  Например, на скриншоте ниже видно, что выход на Ozon  с шубами в декабре-январе — явно неудачная идея. Конкуренция максимальна, а выручка на продавца — ниже, чем в начале осени. Это еще одна причина использовать сервис аналитики: интуитивные ожидания часто не оправдываются.

Но иногда входить в нишу можно не на пике спроса. Есть разные стратегии: можно стартовать заранее, на спаде, и даже в абсолютный «несезон». 

Главное — правильные ожидания и продуманная стратегия. Ниже мы рассмотрим разные подходы подробно.

Когда выходить на маркетплейс с сезонным товаром

Входить на маркетплейс с сезонным товаром можно в разные периоды.

• За несколько недель до начала сезона.  В данном случае вы входите в нишу за несколько недель до пика спроса. Мгновенной прибыли ждать не стоит, но у этого подхода есть преимущества. Конкуренция невысока по сравнению с пиком, но какие-то продажи уже идут. Поэтому вы успеете продвинуть карточку и заработать отзывы, чтобы войти в сезон с хорошими позициями. В общем случае это наиболее благоприятная стратегия.




• В разгар сезона. Опытные селлеры, способные быстро сориентироваться и выстроить стратегию, могут выходить на маркетплейс и в разгар сезона. В это время максимальна не только активность покупателей, но и конкуренция. Времени на раскрутку не будет, но шанс заработать остается. Однако статистику по таким товарам не стоит использовать в ABC-анализе. Из-за того, что вы не успели продвинуть карточки к началу сезона, результаты будут хуже, чем могли бы, если бы вы стартовали раньше. Эту стратегию можно использовать, если временной разрыв между сезонами невелик. Например, если  выйти с демисезонными сапогами в марте, вы многое упустите, но осень не за горами! Весенние результаты помогут улучшить позиции к новому пику спроса. Если же ваш «несезон» длится более полугода, лучше использовать первую стратегию.




• В конце сезона (в «несезон»). В это время мало заказов, но конкуренция еще ниже. Поэтому во многих нишах выручка на продавца в этот период бывает не меньше, чем в сезон. Это относительно рискованный подход, но перспективный: вы заработаете за счет минимальной конкуренции и  войдете в сезон с многочисленными продажами и отзывами, а это — важный фактор и для «Вайлдберриз», и для поиска Ozon.




Вернемся к примеру из начала статьи — босоножкам на «Вайлдберриз». Очевидно, что в январе можно заработать не меньше, чем в конце лета.



Скидки и сезонные распродажи на «Вайлдберриз» и Ozon: как не потерять деньги

Скидки и участие в акциях Ozon и «Вайлдберриз» отлично стимулируют продажи. Иногда в «несезон» объем заказов возрастают в разы: здесь мы рассматриваем такой пример.

Но есть нюанс: маркетплейсы привязывают скидки к средней цене за прошедшие месяцы.

Предположим, вы поставляете босоножки и решили сделать скидку осенью, а зимой продаете еще дешевле. В итоге весной вам будет сложно участвовать в акции: придется делать скидку от минимальной зимней цены. 

Поэтому перед стартом сезона целесообразно постепенно поднимать цены. Так во время распродажи вы будете делать скидку, например, не от 1700, а от 2500 рублей и заработаете больше.

Изучайте тренды и выбирайте лучшее время для входа в нишу: захватите период  с минимальной конкуренцией и максимальной выручкой!