ABC-анализ: как улучшить ассортимент и не упустить перспективные товары на маркетплейсе

Главное условие успеха на маркетплейсе очевидно: поставлять востребованные товары и не замораживать деньги в непопулярных. Поэтому селлеру необходимо точно знать, что в его ассортименте приносит прибыль, а что лишь отнимает возможности. В этом поможет метод ABC-анализа. В статье расскажем, как работать с разными группами товаров и не допустить распространенных ошибок.

Что такое метод ABC-анализа

ABC-анализ — это ранжирование товаров по ключевым показателям. В первую очередь — по прибыли, но для работы на маркетплейсе важно провести такой анализ и по сумме заказов с учетом выкупов, и по оборачиваемости — сроку от поставки на склад до продажи партии

Сущность метода ABC-анализа основана на принципе Парето: 20% усилий определяют 80 % результата. Как следствие, при проведении ABC-анализа ассортимента по количеству продаж/прибыли:

• товары группы А — дают 80% продаж/прибыли. Это около 20% ассортимента;

• товары группы B — 15% продаж/прибыли. Это около 30% ассортимента;

• товары группы C — 5% продаж/прибыли. Это около 50% ассортимента.

При ранжировании по оборачиваемости:

• товары группы А — до 35-40 дней;

• товары группы B — до 55-60 дней;

• товары группы C — более 60 дней.

Предположим, вы получили заказов на сумму 1 000 000 рублей. В таком случае:

• самые продаваемые товары, принесшие 800 000 руб, — это группа A;

• следующие товары, проданные на сумму 150 000 руб., — группа B;

• остальные товары на сумму 50 000 руб. — группа C.

WeCheck позволяет провести ABC анализ по двум параметрам:

• по заказам — товары ранжируются исходя из суммы оформленных заказов;

• по продажам — товары ранжируются исходя из суммы завершенных заказов, т. е. с учетом процента выкупа.

В таком случае, если товар попал в группу A по заказам, но в группу C по продажам, вероятно, у него очень низкий процент выкупа. При получении пользователи разочаровываются и отказываются от покупки.

На WeCheck легко отсортировать товары по ABC по заказам или продажам в один клик: достаточно нажать на значок в заголовке колонки.

Один и тот же товар может попадать в разные группы при ранжировании по разным параметрам. Например, если продукт заказывают часто, но у него низкий процент выкупа, то при ранжировании по заказам он может попадать в группу A, а по продажам — в группу B или С.

Также можно провести анализ по оборачиваемости: в этом поможет блок «Товары с проблемами». Установите, какая оборачиваемость кажется вам проблемой, и товары, которые распродаются дольше, соберутся в отдельный список. Например, при настройках как на скриншоте ниже можно посмотреть товары с оборачиваемостью более 60 дней.

Какие ошибки допускают при проведении ABC-анализа ассортимента и продаж

Рассмотрим основные ошибки селлеров маркетплейсов при ABC-анализе товаров.

Не учитывают себестоимость товаров, а отталкиваются от цены. Две похожие модели могут иметь одинаковую себестоимость, но разную конечную цену на маркетплейсе. При равных объемах продаж прибыль будет различаться, и это необходимо учитывать.

Отталкиваются от «неправильных» цен. Проведение ABC-анализа имеет смысл, когда товары продаются по базовым ценам, вне акций и распродаж. Если товар отлично продавался с дисконтом, он может выпасть из группы A, когда акция закончится, и ожидания будут ошибочными. И наоборот: если это крайне специфичный товар и распродажа не поднимает спрос, при большой скидке он окажется аутсайдером, а без нее — крепким середнячком. Здесь мы рассматриваем такой пример и рассказываем, как получить максимум выгоды от скидок.

Сравнивают несравнимое. Давние товары уже заработали отзывы и хорошие позиции в выдаче, а новые — пока нет, но тоже могут подняться и начать приносить больше денег. Если рассматривать их вместе, есть риск преждевременно разочароваться в новинках, занеся их в C-группу. То же самое относится к товарам сезонного спроса и хайпам: если они сейчас в группе A, это не значит, что так будет несколько недель спустя.

Не учитывают остатки. Иногда товар приносит мало прибыли, потому что его нет на складе, а при стабильном наличии он бы сразу поднялся из группы C в A. Чтобы избежать такой ошибки, анализируйте показатели «Упущенные заказы» и «Потенциал» на WeCheck. Доступна аналитика по каждому цвету и размеру и в пределах одной карточки!

Как работать с товарами на маркетплейсе по итогам ABC-анализа

Может показаться, что достаточно закупать больше товаров группы A и исключить товары группы C, но это не всегда оправдано. Поэтому дадим подробные рекомендации.

Как работать с товарами группы A по итогам ABC-анализа ассортимента

Как лидеры, эти товары требуют наиболее пристального внимания. Горизонт планирования по ним должен составлять неделю. Важно проанализировать следующее:

• наличие товаров на складе — учитывая, что эти товары приносят максимум продаж, даже небольшой простой приведет к существенным потерям;

• можно ли максимизировать прибыль — например, сосредоточиться на продвижении, получить больше отзывов, запустить рекламу;

• динамика отзывов — один негативный комментарий может снизить продажи, а учитывая, что товар был вашим флагманом, потери от от этого будут большими.

Как работать с товарами группы B по итогам ABC-анализа ассортимента

Главный вопрос — можно ли поднять эти товары до показателей группы A. Горизонт планирования при работе с ними — месяц.

Проанализируйте следующее:

• потенциал каждого товара, какие из них наиболее перспективны;

• пути увеличения продаж;

• достаточность запасов на складе.

Как работать с товарами группы C по итогам ABC-анализа ассортимента

По итогам ABC-анализа нужно убедиться, что эти товары не попали в группу C случайно — например, из-за перебоев с поставками или необоснованного негативного отзыва в самом верху карточки.

Также эти товары могут быть не самыми популярными, но наиболее высокомаржинальными.

По возможности выявите причины, почему товар попал в аутсайдеры? Возможно, ваша цена ниже, чем у конкурентов и подняв ее, вы будете зарабатывать больше? Или у аналогов лучше заполнена карточка, есть привлекательный rich-контент?

Если товар просто не популярен и это не связано ни с сезоном, ни с досадными случайностями, от него лучше отказаться.

Планируя свою стратегию, вы можете провести ABC-анализ и товаров конкурентов, чтобы лучше подобрать собственный ассортимент. Платформа WeCheck покажет продажи любого товара и статистику по любому селлеру на «Вайлдберриз» и Ozon. В отдельной статье мы подробно рассказываем, как проанализировать успешного конкурента и сделать полезные выводы.