Устанавливаем скидку на «Вайлдберриз» и «Озон»: как привлекать покупателей и не терять деньги

В глазах покупателей маркетплейсы — это дискаунтеры с постоянными скидками и акциями. И «Вайлдберриз», и Ozon стремятся поддерживать такой имидж, ведь от этого зависят их продажи. Поэтому продавцам часто предлагают поучаствовать в акции. Кроме того, многие селлеры делают скидки по собственной инициативе: это помогает увеличить продажи и влияет на позиции в поисковой выдаче Ozon.

У селлера есть две основные причины делать скидки:

• избавиться от невостребованного товара, который только отнимает деньги, занимая склад маркетплейса. В таком случае достаточно просто не уйти в убыток;

• увеличить продажи и заработать больше. 

В этой статье мы расскажем, как устанавливать скидки на «Вайлдберриз», чтобы они принесли прибыль, а не потери.

Какой размер скидки подойдет для маркетплейса «Вайлдберриз»

Чтобы понять, приемлем для вас размер скидки, предложенный «Вайлдберриз», рассчитайте три показателя:

• маржу = (цена - себестоимость)/цена*100%;

• процент наценки = наценка/себестоимость*100%;;

• недополученную маржу = скидка/маржа.

Предположим, ваш товар продается 1200 рублей, а себестоимость — 700 рублей. Вы решили сделать скидку 10%. В таком случае:

• маржа составит: (1200-700)/1200*100%=41,6%.

• процент наценки составит: 500/700*100%=71,4%.

• недополученная маржа составит: 10/41,6=24%.

Теперь нужно узнать, можно ли окупить эти потери. Узнайте, насколько должны вырасти продажи, чтобы как минимум не уйти в убыток. Для этого используйте формулу: 

Дополнительные продажи=Скидка/(100%-Скидка)*100%.

В нашем случае: 10/(100-10)*100%=11%.

То есть, если при стандартной цене вы продавали 100 товаров в день, при скидке 10% нужно продавать как минимум 111 штук. Если заказов меньше, вы теряете деньги. Если больше — скидка окупается, прибыль выше, чем при исходных условиях.

Остается узнать, можно ли рассчитывать на такой рост продаж.

Как размер скидки повлияет на продажи на «Вайлдберриз»

Предположим, вы торгуете на «Вайлдберриз» обувью и увидели в личном кабинете новость об очередной акции. Маркетплейс предлагает сделать большую скидку, например 25%, взамен на небольшое снижение комиссии. Вы сомневаетесь, не загонит ли это вас в убытки.

Чтобы спрогнозировать результат, нужно узнать как повлияли на продажи в вашей категории предыдущие скидки. Можно проанализировать общую ситуацию в нише и результаты лидеров продаж в период акции. В этом поможет сервис аналитики WeCheck.

Выберите нужную категорию и проанализируйте лидеров продаж в период акции. Также можно просто оценить собственные колебания цен у топов без привязки к распродажам маркетплейса. Обращайте внимание на товары, похожие на ваши с похожей целевой аудиторией. Рассмотрите 10-15 карточек.

Предположим, мы решили проанализировать результаты акции «Ооо, ОБУВЬ!», проходившей с 26 сентября по 2 октября и общую ситуацию в период с 12 сентября по 12 октября.

Изучим три ситуации:

• скидки существенно подняли продажи;

• можно обойтись без скидок;

• скидки вредны.

Не теряем прибыль зря: можно ли не устанавливать скидку на «Вайлдберриз»

Предположим, сейчас осень, и вы продаете теплые женские ботинки, стилизованные под берцы. Рассмотрим одного из лидеров продаж таких моделей.

Неожиданный результат! Селлер не только не стал участвовать в акции, но даже поднял цену перед ее стартом. 

И продажи от этого не сократились, а продолжили расти. 

Рассмотрим другую похожую модель.

Как видим, результат тот же: селлер поднял цену, но продажи от этого не просели, а позже и выросли.

Можно сделать вывод: если у вас популярная модель, и на нее как раз растет сезонный спрос, скидку можно не делать. Пользователи, привлеченные новостью о распродаже, могут заинтересоваться ею и без дисконта.

Как установить маленькую скидку для большой прибыли: когда дисконт приносит продажи на «Вайлдберриз»

Рассмотрим обувь со сниженным в данный момент сезонным спросом — сандалии.

У двух лидеров ситуации аналогичны: скидки привели к заметному росту продаж, а увеличение цены — к спаду спроса.

Видимо, скидка действительно привлекает покупателей. Проверим, насколько продавцу удалось окупить снижение цены.

Вспомним формулу выше: Дополнительные продажи=Скидка/(100%-Скидка)*100%.

То есть, чтобы окупить скидку 5% селлер должен продавать на 5-6% больше обычного. 

Чтобы окупить скидку 20%, на 25% больше обычного.

Как видим, эта распродажа очень выгодна селлеру: выручка выросла в разы! Если у вас похожий товар из близкой ценовой категории, вероятно, вы получите аналогичный результат.

В данном случае, в «несезон» скидка — отличный инструмент для продвижения. Явная выгода подтолкнет сделать заказ, даже если товар пригодится намного позже.

Знаем себе цену: когда скидки на «Вайлдберриз» вредят

Рассмотрим специфическую модель: танцевальные туфли-стрипы.

Если вас заинтересовал гигантский пик 25 сентября, изучите эту статью.

Очевидно, огромная скидка лишь немного повысила продажи. При дисконте 50% селлеру нужно получать в два раза больше заказов, чем при обычной цене, чтобы как минимум не уйти в убыток. Здесь продажи не дотягивают даже до этого показателя.

В данной ситуации продавец потерял деньги. Это связано с тем, что на такую обувь спрос намного меньше, чем на повседневные ботинки и босоножки. 

Если у товара крайне узкая целевая аудитория, даже огромный дисконт не поможет ее расширить.

Итог: делать ли скидку на Wildberries

Хотите понять, стоит ли делать скидку — тщательно проанализируйте спрос конкурентов. 

Например, в рассмотренном выше случае с обувью имеют значение:

• бренд. Если скидка на брендовый товар вызвала огромный скачок заказов, не факт, что то же самое произойдет с ноунеймом; 

• индивидуальные особенности. Если отлично продавались классические базовые модели, не факт что то же самое произойдет с самобытными дизайнерскими или специальными профессиональными;

• сезонность спроса. Вещи, нужные прямо сейчас, люди готовы покупать и без скидки. Но дисконт может подтолкнуть купить что-то, что пригодится через несколько месяцев.

Анализируйте данные на WeCheck, чтобы зарабатывать больше, извлекая максимум выгоды из акций и распродаж!