Аналитика маркетплейсов: в каких нишах лучше не работать и почему? Пять признаков «сложной» категории на «Вайлдберриз» и Ozon
Содержание
Выбирая нишу, мало посмотреть общий объем заказов. Не исключено, что при общем росте средняя выручка на продавца падает или все сливки снимают популярные бренды и/или топовые продавцы, не оставляя места новичкам. Поэтому перед входом в нишу мы рекомендуем провести комплексный анализ: изучить конкурентов, узнать, как меняется средний чек, какова ситуация в разных ценовых сегментах. В этой статье мы рассмотрим признаки, казалось бы, привлекательных, но на самом деле неудачных ниш.
Небольшой оборот в категории маркетплейса
Оборот — эта все деньги, сосредоточенные в категории, ее потенциал. Условно, чем он больше, тем лучше может заработать отдельный селлер. Для более точного прогноза посмотрите, сколько получает продавец, занимающий 3-5 % ниши.
Снижение оборота (если это не связанно с сезонностью) означает следующее:
-
уменьшается спрос;
-
покупатели выбирают более дешевые товары;
-
продавцы вынуждены снижать цены.
Поэтому новичку лучше заходить в нишу с высоким оборотом на текущий момент: спрос высок и при успешном продвижении продажи будут хорошими.
На WeCheck категории по умолчанию отсортированы по показателю «Заказы. руб.» (в первую очередь отображаются самые популярные категории). А динамика «Заказов» за период от 1 до 12 месяцев представлена на вкладке «Тренды». Также посмотрите обороты у лидирующих продавцов и брендов: ниша может расти лишь за их счет, не принося прибыли мелким игрокам. Это тоже сложная ситуация для новичка.
Рост числа продавцов в категории маркетплейса опережает рост прибыли
Общий оборот в категории — значимая характеристика, но рассматривать ее стоит в комплексе с другими. Очень важно, как меняется конкуренция.
Растущая конкуренция означает:
-
рост числа товаров — следовательно меньше шанс продажи;
-
сложности с продвижением — когда товаров много, выйти в топ сложнее;
-
необходимость делать скидки или вкладываться в рекламу, чтобы опередить конкурентов.
В итоге при общем росте ниши прибыль на продавца снижается.
Чтобы отследить соотношение числа продавцов и оборота в нише с помощью WeCheck, посмотрите показатель «Заказы на продавца, руб» на вкладке «Тренды».
Например, на этом скриншоте отображены тренды в категории Обувь/Женская/Кеды и Кроссовки за февраль-август 2022 года.
Начиная с апреля-мая мы видим явный рост числа продавцов и снижение заказов на селлера. Если на пиках в среднем на продавца приходилось более 200 000 рублей в день, то к августу — около 100 000, т. е. большинство селлеров стали зарабатывать меньше.
Естественно, выручка не может расти бесконечно, но если тенденция выражена ярко и держится долго, это явно сомнительная ниша: конкуренция в ней высока и стабильного роста и развития добивается меньшинство.
Это не причина сразу отмести идею, но повод задуматься. Возможно, вы предлагаете премиальные товары популярного бренда, а ваши конкуренты — дешевые ноунеймы. В таком случае обостряющаяся конкуренция между ними — не такая уж проблема: у вас разные целевые аудитории. Для полноты картины проанализируйте ситуацию в нужном вам ценовом сегменте.
Низкий средний чек на маркетплейсе
Средний чек — это средняя стоимость купленного товара в категории. Его снижение означает следующее:
-
покупатели выбирают более дешевые товары;
-
продавцы делают скидки, чтобы получить заказы;
-
в результате селлеры зарабатывают все меньше.
Кратковременные снижения среднего чека с последующим восстановлением могут быть результатом акций на маркетплейсе.
Динамика среднего чека ниши доступна на вкладке «Тренды».
Рассмотрим показатели апреля-мая в категории Дом/Отдых на природе/Мангалы и коптильни.
Как видим, самый высокий средний чек был 9-15 мая — 1857 руб. К августу он снизился до 1703 рублей. Таким образом, в данное время эта ниша менее выгодна, чем в мае.
Монополизация ниши продавцами или брендами
Если большинство заказов приходится на крупный магазин или бренд, новичку с аналогичным ассортиментом будет сложно конкурировать с ними. Если более 50-90% «Заказов» распределено между 3-5 крупными игроками это также указывает на монополию в нише.
Монополизированная ниша — нередкое явление. Например, один из крупнейших продавцов на «Вайлдберриз» — само ООО «Вайлдберриз». Маркетплейс не только предоставляет площадку селлерам, но и сам поставляет товары. Это делается не для прибыли от покупок, а для привлечения трафика за счет популярных продуктов, которые ищут многие пользователи поисковых систем. Эта компания может установить более низкие цены, чем любой другой селлер, а за счет огромного количества продаж карточки занимают лучшие позиции в выдаче.
Известные бренды — например «ТВОЕ», Adidas Oral-B — вызывают больше доверия, чем ноунеймы, кроме того, многие покупатели целенаправленно ищут продукцию раскрученной марки.
Чтобы узнать, какую долю рынка занимает каждый продавец или бренд, выберите интересующую вас категорию и перейдите на соответствующую вкладку.
Например, рассмотрим нишу Электроника/Смартфоны и телефоны/Смартфоны. Как видим, здесь на ООО «Вайлдберриз» приходится более 87% заказов и в рублях, и в штуках. В такой ситуации конкурировать достаточно сложно.
Рассмотрим пример ниши, монополизированной одним брендом. В категории Ювелирные украшения/Украшения из золота На SOKOLOV приходится более 87% заказов в рублях и более 70% — в штуках.
Очевидно, что категория монополизирована одним брендом и выходить сюда со своим товаром, вероятно, будет тяжело. Это не всегда означает, что шансов на успех нет, но, по крайней мере, изучая ситуацию в нише, вы спрогнозируете, на какие доходы можно расчитывать и какой бюджет необходимо будет вложить в продвижение товаров.
Мало продавцов/брендов/товаров с заказами в нише маркетплейса
В статистике WeCheck учитываются продавцы, бренды и товары, у которых была хотя бы одна продажа за выбранный период. Процент — доля среди продавцов и брендов с хотя бы одним товаром в наличии; артикулов с хотя бы одним экземпляром на складе.
Низкий процент продавцов, брендов или товаров с заказами может говорить о следующем:
-
спрос низкий;
-
конкуренция велика;
-
ниша монополизирована крупными игроками, которые получают большинство заказов;
-
один или несколько селлеров демпингуют и другие не получают заказов;
-
необходимо много вкладываться в продвижение и рекламу, чтобы заработать.
В общем случае, процент продавцов, брендов и товаров с продажами в нише должен быть не ниже, чем в среднем по маркетплейсу.
Средние показатели по «Вайлдберриз» за апрель-май 2022 года выглядят так.
Чтобы посмотреть показатели по выбранной нише, кликните на нее на вкладке «Категории»: на открывшейся странице эти данные будут вверху.
Для сравнения, в категории «Ювелирные украшения» показатели намного ниже.
Очевидно, было бы ошибочно ожидать быстрых продаж от этой ниши. С другой стороны, высокие цены могут компенсировать редкие продажи.
Чтобы принять взвешенное решение, стоит рассмотреть нужный вам ценовой сегмент и оценить прибыль на продавца.
Итог аналитики: стоит ли входить в нишу маркетплейса?
Итак, признаками неудачной ниши могут быть:
-
рост числа продавцов и/или товаров быстрее, чем рост заказов;
-
низкий или падающий средний чек;
-
большой процент рынка у «Вайлдберриз», раскрученных брендов или топовых поставщиков;
-
низкая доля товаров или продавцов с заказами.
Наличие одного признака — не повод отказываться от ниши, но сигнал, что могут быть сложности или потребуется особая стратегия. Чтобы принять взвешенное решение, изучите тренды и рассмотрите именно ваш ценовой сегмент: ситуация может отличаться.