Анализ конкурентов на «Вайлдберриз» и «Озон»: изучаем успешные стратегии продаж на маркетплейсах с WeCheck

Зачем селлеру анализ конкурентов на маркетплейсе? Продавец не только оценит ситуацию в нише, но и подсмотрит удачные стратегии, не рискуя деньгами и временем. В этой статье мы расскажем, как посмотреть и проанализировать продажи конкурентов на «Озон» и «Вайлдберриз» с помощью WeCheck

Кто торгует на маркетплейсах: четыре вида конкурентов на Wildberries и Ozon

Всех конкурентов на ВБ и «Озоне» можно разделить на 4 группы: сам маркетплейс, известные бренды, производители и перекупщики.

 «Вайлдберриз» («Озон»)

Маркетплейсы зачастую сами импортируют товары популярных брендов, например конструкторы Lego. Это делается не ради прибыли, а для привлечения трафика. Предположим, пользователь вводит в строку «Яндекса» «купить конструктор Лего» и видит в выдаче ВБ на одной из первых строчек.

Перейдя по ссылке, он увидит конструкторы и миллионы других товаров с большими скидками. Когда будет необходимо что-то купить, этот пользователь вернется. Таким образом, цель WB — не продажа конструкторов, а рост узнаваемости и возвращения покупателей.

Поэтому «Вайлдберриз» и «Озон» поставляют популярные новинки ведущих брендов и торгуют ими с минимальной наценкой, а иногда даже в ноль. Начинающий селлер не сможет предложить лучшие условия без убытков для себя.

Если около половины рынка ниши приходится на сам «Вайлдберриз» (или другой маркетплейс, на который вы выходите), не пытайтесь подвинуть такого конкурента. Лучше выберите другую группу товаров.

Известные бренды

Это компании с известным именем — например, Xiaomi, H&M, ZARA. Производство ведется на их собственных мощностях или на сторонних производствах по контракту. Как правило, у бренда есть четкая направленность и узнаваемость — большинство покупателей предпочтут его более дешевому ноунейму, даже если тот ни в чем не уступает. Некоторые целенаправленно ищут продукцию конкретной марки.

При анализе конкурентов на маркетплейсе важно сопоставлять количество брендов и малоизвестных компаний и ориентироваться на результаты последних. Если существенная часть ниши занята брендами, лучше поискать другой товар.

На бренды приходится около 30 % продаж на «Вайлдберриз».

Производители

Это компании, изготавливающие товары на своих мощностях, но при этом не имеющие собственной раскрученной марки. Конкурировать с ними проще, чем с «Вайлдберриз» и популярными брендами. На производителей приходится около 30 % рынка.

Перекупщики

Это наиболее многочисленная категория селлеров: продавцы заказывают продукцию у производителей или за рубежом, делают наценку и торгуют на маркетплейсах. Также товары могут приобретаться на рынке «Садовод», оптовых сайтах — мы рассмотрели все эти источники.

Перекупщики не привязаны к определенному ассортименту: предлагают то, на что есть спрос в данный сезон. Так работает огромное количество селлеров. Конкурировать с ними намного проще, чем с самим «Вайлдберриз или раскрученными брендами.

Выбираем конкурента на маркетплейсе для анализа: чьи стратегии изучать

Как посмотреть продажи конкурента на «Озон» или «Вайлдберриз»? Вся информация для мониторинга доступна на WeCheck. Вы увидите список товаров любого селлера, оборот по каждому из них, динамику в нише, общую статистику конкретного продавца и многое другое!

С одной стороны, желательно анализировать наиболее успешных селлеров, с другой — они должны быть похожи на вас. Стратегия крупного оптовика или именитого бренда с тысячами товаров ничем не поможет новичку с небольшим ассортиментом.

Чтобы подобрать на маркетплейсе конкурента для анализа, выберите нужную категорию и перейдите на вкладку «Продавцы». Если вы ориентируетесь на селлеров, работающих в самых разных нишах, кликните «Продавцы», не указывая категорию.

Найти похожих продавцов помогут фильтры. Для мониторинга конкурентов на «Озон» и «Вайлдберриз» используйте следующие параметры:

• заказы, руб. — рассматривайте селлеров с таким же оборотом, как у вас или немного (не на порядки!) больше. Это позволит определить ближайшую зону развития;


• цена — рассматривайте продавцов с товарами приблизительно вашего ценового сегмента. Результаты селлера премиум-товаров не будут полезны для того, кто предлагает бюджетную продукцию;


• количество SKU (уникальных артикулов) — рассматривайте продавцов с приблизительно таким же ассортиментным рядом.

Например, рассмотрим продавцов в категории «Электроника/Смартфоны и телефоны/Чехлы». Выберем селлеров, продающих 100-500 моделей чехлов за 300-700 рублей. Как видим, большинство продавцов категории — ИП и небольшие компании, не гиганты вроде ООО «Вайлдберриз» и не крупные бренды, в противном случае ниша была бы довольно сложна для новичка.

Аналитика продаж конкурента на «Озон» или «Вайлдберриз»: выбираем ориентиры

На WeCheck доступна статистика по всем товарам селлера, по отдельным категориям или брендам. А также можно задать гибкие фильтры: селлер + категория, селлер + бренд, селлер +категория + бренд. Это важно, так как продавец может быть успешен в одной нише и неэффективен в другой или использовать разные стратегии для разных торговых марок.

Детальная аналитика продаж конкурентов на «Озон» или «Вайлдберриз» с фильтром по категории и/или бренду доступна только на WeCheck!

Чтобы изучить подробную аналитику по конкуренту на «Озон» или «Вайлдберриз», кликните по нему.

Ключевая информация доступна на верхних плашках:

• число заказов — сумма в рублях и количество в штуках;


• количество товаров и брендов — в наличии и с продажами. По этим данным понятно, насколько удачно составлен ассортимент. Бывает, что хороший результат обеспечивают 1-2 флагмана, а остальные товары пылятся на складе. Анализ топа товаров селлера мы рассмотрим ниже;


• средняя цена — по товарам в наличии и проданным товарам. По этим данным вы сможете определить средний чек продавца;


• возможности — потенциальная выручка при постоянном наличии товара. Рассчитывается по формуле: Заказы, руб. + Упущено заказов;


• упущенные заказы — выручка, не полученная из-за отсутствия товаров на складе. Рассчитывается для каждого артикула по формуле: [Среднесуточная выручка в дни, когда был в наличии] * [Количество дней, когда товара не было в наличии]. Суммируются результаты по всем артикулам. Узнайте, сколько теряет селлер из-за плохо спланированных поставок. Если сумма у разных селлеров велика, это говорит о дефиците товара: люди просто не могут заказать столько, сколько могли бы. Используйте этот критерий для полноты картины: возможно, если обеспечите лучшие поставки похожей продукции, часть этих денег перейдет к вам.

Аналитика ассортимента конкурента на «Озоне» или ВБ: ищем идеи для роста продаж

Анализ ассортимента покажет, на каких товарах зарабатывает продавец, а какие не приносят прибыли. Для более точной аналитики используйте перекрестные фильтры: изучайте не весь ассортимент, а отдельную категорию и/или продукцию определенного бренда.

Особенно полезно изучать селлеров с высоким процентом SKU с заказами — большим, чем в среднем по категории. Изучите следующее:

• категории, топ товаров и брендов селлера — проанализируйте ассортимент продавца. Сравните оборот по отдельным товарам, нишам, брендам и определите наиболее прибыльные. Проанализируйте бестселлеры — самые продаваемые и самые выгодные товары: возможно, вы сможете поставлять похожие или аналогичные товары дешевле и забрать часть спроса;


• новинки селлера — выявляйте успешные идеи на самом старте, узнавайте, как расширяют ассортимент лидеры в категориях, оценивайте продажи новых товаров, быстро набравших много заказов, и оперативно найдете похожие.

Чтобы посмотреть ассортимент селлера, кликните по вкладке «Товары». Вверху списка вы увидите бестселлеры. А если нажмете на галочку «Только новинки» , то отобразятся только товары, впервые обнаруженные нашим сервисом за выбранный период.

Будет полезно изучить и качество контента в карточках хитов продаж селлера: кликнув по ссылке с логотипом маркетплейса, вы попадете прямо на карточку товара. Оцените описание и характеристики товара, а также качество фото, видео, инфографики. Возможно, это даст идеи, как презентовать ваш товар в лучшем свете.

О том, как анализировать отдельный товар, читайте эту статью.

Анализ тенденций у конкурентов по WB и Ozon: прогнозируем тренды и ищем перспективные ценовые сегменты

Тренды селлера отображают динамику продаж, среднего чека, изменения ассортимента. Анализ трендов продавца поможет спрогнозировать перспективы и предугадать сезонные колебания.

Например, на скриншоте ниже представлены тренды одного из лидеров в категории «Вайлдберриз» «Электроника/Смартфоны и телефоны/Чехлы».

Очевидно, у него расширяется ассортимент и растет оборот. Значит, новые модели востребованы, это хороший повод изучить его топ продаж.

Ценовая сегментация показывает, как распределяется выручка селлера между товарами разных ценовых сегментов, какие из них приносят максимум выгоды.

Например, на скриншоте ниже представлена ценовая сегментация ассортимента того же селлера. 

Как видим, максимум продаж приносят чехлы за 200-300 рублей. Если у других лидеров аналогичная картина, можно предположить, что стоит работать именно с такими товарами. При этом в целом в категории ситуация может быть иной.

Тренды и ценовую сегментацию также можно выстроить для всех товаров продавца, определенных брендов и/или категорий.

Аналитика складов конкурентов на Wildberries: улучшаем собственную логистику на маркетплейсе и экономим

Удачное распределение товаров по складам в разных регионах важно для продаж и продвижения. Находите и копируйте удачные решения лидеров, и снижайте собственные риски. 

Проанализировав склады лидеров продаж, вы решите несколько задач.

1. Не допустите дефицита и не упустите продажи. Зная, с каких складов отгружается максимум заказов, вы не столкнетесь с тем, что в одной части страны товары закончились, а в другой они месяцами пылятся на складе, требуя оплаты хранения.


2. Вникнете в специфику категории. Например, купальники и летние вещи активнее продаются в южных регионах РФ — там, где море. Большую долю таких товаров стоит хранить на ближайшем складе — в Краснодаре. Но заранее предугадать динамику продаж в каждой нише невозможно. Необходимо анализировать результаты реальных продавцов в категории — эту задачу и решает WeCheck.


3. Улучшите позиции карточки. Склады не должны пустовать. Если товара нет в наличии, карточка теряет позиции в выдаче, и вернуть их трудно. 

Кроме того, наличие товаров на складе, обслуживающем регион пользователя, влияет на его персональную выдачу. Если вы храните все в Хабаровске, покупатели из Мурманска, возможно не увидят ваши карточки. 

Чтобы посмотреть, как селлер работает с логистикой, перейдите на вкладку «Склады». WeCheck показывает остатки и заказы по каждому складу.

Например, на скриншотах видно, что большинство продаж идут с казанского склада, а максимум остатков сосредоточены .в Санкт-Петербурге. Таким образом, на первом товары может закончиться в ближайшие дни, а на втором — храниться еще много месяцев.

Заранее узнав, где спрос выше, вы избежите таких ошибок.

WeCheck — единственный сервис аналитики, который предоставляет данные по Заказам поставщика по складам (+ можно добавить в фильтр категорию и/или бренд). Это существенно сэкономит время на аналитику. Т.к. остальные сервисы предоставляют данные по складам только по конкретным товарам (а для объективной аналитики нужно сопоставить данные по 10-30 товарам и потратить на это несколько часов). О том, как выбрать оптимальные региональные склады, мы написали отдельную статью.

Аналитика SEO у конкурентов на Wildberries

Аналитика поисковых фраз e конкурента на "Вайлдберриз" покажет, по каким запросам он продвигается и спрогнозировать, как это влияет на продажи.

Здесь же вы увидите, как часто пользователи вводят запрос (колонка «Частотность») и сколько товаров по нему выводится. Оптимально подобрать запросы с максимальной частотностью и наименьшим количеством товаров: это означает, то покупателей по нему много, а конкурентов — мало.

Подробнее о работе с поисковыми фразами конкурента рассказываем в отдельной статье.

Итак, мы определили, как проводить мониторинг и работать с анализом конкурентов на маркетплейсах «Вайлдберриз» и «Озон». Следите за новинками, товарами и брендами, ценообразованием, логистикой. Определяйте, что привело к успеху, копируйте стратегии лидеров и не повторяйте ошибок! Это позволит сэкономить: выбрать самые перспективные товары, удачные цвета и размеры, распределить продукцию по оптимальным складам.

Опережайте ваших конкурентов вместе с WeCheck!