Что такое финансовая модель? Расчет окупаемости для селлера маркетплейса

Селлеры маркетплейсов теряют деньги, выбирая товар наобум или гонясь за популярными трендами. Перед запуском необходимо провести анализ ниши — этому мы посвятили отдельную статью.

Следующий этап — составление финансовой модели и расчет окупаемости. Для этого необходимо определить предположительные доходы и расходы и на их основании установить оптимальные цены на товары. В статье расскажем о том, как это делается.

Что такое финансовая модель

Финансовая модель включает прогноз расходов и выручки, денежный поток. Она позволяет оценить состояние бизнеса, установить правильные цены, найти проблемы и пути развития. Действуя наугад, без финансовой модели, можно обанкротиться или преждевременно опустить руки, не достигнув успеха.

Финансовая модель включает следующие аспекты:

• исходные данные — расходы на ежедневную работу бизнеса, прогнозы, обязательные платежи;
• капитальные вложения — долгосрочные инвестиции;
• финансирование — уже вложенные средства и те, что будут вложены в будущем;
• денежный поток — все доходы и расходы и разница между ними.

  Ниже мы рассмотрим эти составляющие подробно применительно к деятельности селлера на маркетплейсе.

Расчет расходов при торговле на маркетплейсах

Операционные расходы и обязательные платежи

Операционные расходы — траты на повседневную деятельность в обычном режиме. Для селлеров маркетплейса это могут быть:

• закупки товаров или сырья (если селлер — производитель),
• закупки упаковочных материалов,
• оплата логистики — услуг транспортных компаний, хранения (при FBO) аренды склада (при FBS);
• зарплаты наемным работникам — например, менеджерам по работе с маркетплейсом,
• оплата рекламы на «Вайлдберриз».

Учтите риски инфляции, курсов валют (особенно если товары или сырье поставляются из-за границы).

К обязательным платежам относятся налоги, пошлины, платежи по кредитам.

Капитальные вложения

Это долгосрочные инвестиции — в отличие от операционных расходов, это разовые акции. Для селлера это может быть покупка своего складского помещения, а если продаются товары собственного изготовления — техники для их производства.

Желательно не брать деньги на инвестиции из средств для оплаты операционных расходов, иначе может возникнуть кассовый разрыв: не останется денег на регулярные траты.

Чтобы примерно оценить целесообразность, можно разделить стоимость и время эксплуатации покупки и возможную прибыль.

Расчет доходов при торговле на маркетплейсах

Чтобы заранее определить потенциальную выручку, оцените следующие показатели:

• план продаж с учетом сезонного спроса;
• прогноз по марже — разнице между выручкой и себестоимостью, с учетом комиссий, налогов, расходов на логистику и продвижение;
• средний чек;
• изменение цен (скидки, которые вы готовы предоставить сами, и принудительные от «Вайлдберриз»).

Рассмотрим пример.

Вы продаете товар за 1000 руб, закупая за 500. На оплату логистики и комиссий уходит 150 рублей, на рекламу — 100, на налоги — 10. Если вас утраивает прибыль в 240 рублей с каждого товара, можно начать работу. Если такой вариант не подходит, стоит найти более маржинальные товары или, например, снизить расходы на рекламу.

Средний чек — важный показатель для плана продаж и прогноза по выручке. Если прибыль не компенсирует постоянные расходы, найдите способ продавать дороже или в большем количестве.

В примере выше мы тратим на комиссии, логистику 150 рублей. Предположим, что из них 110 рублей уходит маркетплейсу, 20 руб. — на перевозку, а еще 20 руб — это аренда склада.

При этом, конечно, мы платим за все помещение, а не хранение каждого отдельного товара. Не имеет значения, хранится там одна коробка или десять.

Если мы платим за склад 100 руб. и продаем 5 товаров, с выручки за каждый из них на склад берется 20 руб. Если мы продадим 10 товаров, то эта сумма снизится до 10 руб., то есть прибыль с каждой продажи поднимется с 240 до 250 руб.

За отправную точку для прогнозов можно взять данные конкурентов, предлагающих похожие товары в аналогичном ценовом сегменте:

• количество заказов и процент выкупа;
• сумму выручки;
• время, которое товары были в наличии (это поможет оценить оборачиваемость).

 Все эти данные предоставит платформа WeCheck.

Как установить цену на товары на маркетплейсе

Для каждого товара необходимо рассчитать следующие показатели:

• закупочная цена или себестоимость;
• комиссия маркетплейса (обязательно уточните данные в Оферте, т. к. комиссии постоянно меняются);
• тарифы на логистику (хранение, доставку, возврат — как и комиссии, необходимо постоянно проверять);
• налоги (учтите, что оплачиваются не с прибыли, а с продажи каждого конкретного товара);
• собственные транспортные расходы (фулфилмент-операторы, транспортные компании);
• продвижение (в первую очередь рекламные кампании, некоторые продавцы также накручивают отзывы и выкупы, что мы категорически не рекомендуем);
• добровольно-принудительные скидки «Вайлдберриз» (обычно составляют около 20 %).

Установите цену с учетом прибыли, на которую рассчитываете. При этом ваш товар не должен быть существенно дороже, чем у конкурентов. Иначе необходимо показать, что ваш продукт лучше — например, используя более привлекательный фотоконтент.

Также не забывайте о собственной скидке покупателя на «Вайлдберриз», которая дается за счет маркетплейса. Многие клиенты увидят более низкую цену, чем установлена, при этом вы получите ту сумму, на которую рассчитывали.

Для систематизации данных используйте таблицу, например вот такую:





Создайте формулы, чтобы при изменении данных в одной ячейке, доход с товара автоматически пересчитывался. Так вы сразу увидите, как повлияют, например, скидки, акции или изменения комиссии и найдете способ компенсировать потери, добившись скидки от поставщика или повысив цены.

Финансовая модель — не гарантия успеха, но она поможет вовремя реагировать на изменения и оценивать риски. Обязательно проработайте эти нюансы перед выходом на маркетплейс.