«Озон» или «Вайлдберриз»: что лучше для селлера? Показываем, как выбрать маркетплейс и снизить риски

«Где лучше продавать — на «Вайлдберриз» или «Озон»?», «Начали торговать на  «Озон», «Вайлдберриз» — выгоднее?» — такие вопросы бывают и у начинающих, и опытных селлеров. Многие пробуют завезти на каждый маркетплейс небольшую партию и посмотреть, что получится. 

Но у маркетплейсов немного разные аудитории, и на каждом вы можете столкнуться с совсем непохожими конкурентами. Где-то рынок монополизирован крупным брендом, не оставляющим места новичкам, где-то он поделен между маленькими ИП. На одном чаще покупают премиальные товары, на другом — бюджетные. Работая по FBO на неподходящем маркетплейсе, можно заморозить товар на складе на многие месяцы и потерять деньги. 

Поэтому намного проще заранее проанализировать именно вашу нишу. Сравните ситуации на «Вайлдберриз» и Ozon: оборот, конкуренцию, средний чек и выберите наиболее подходящий маркетплейс. В этой статье покажем на примере как выбрать лучший маркетплейс с помощью WeCheck.

Как выбрать, что лучше: «Вайлдберриз» или «Озон»

Чтобы правильно выбрать маркетплейс для вашей ниши, проанализируйте:

• общую ситуацию в нише — оборот, среднюю выручку на продавца и на товар;

• тренды в нише — динамику оборота, конкуренции и среднего чека;

• конкуренцию в нише — наличие/отсутствие крупных брендов;

• особенности спроса — наиболее востребованный ценовой сегмент, популярные бренды.

Мы рассмотрим каждый пункт на примере ниши кормов и лакомств для кошек.

Где больше продаж: на «Вайлдберриз» или «Озон»

В начале необходимо изучить оборот и выручку на продавца нужной категории на каждом маркетплейсе. Например, рассмотрим продажи в декабре-январе 2023 года: за неделю, месяц и ограниченный период после 2 января.

На «Вайлдберриз»:

 

На Ozon:

 

На первый взгляд на «Озон» продаж больше, чем на «Вайлдберриз». Но такие результаты могут быть следствием успеха одного селлера-монополиста. Ниже мы подтвердим или опровергнем это предположение.

Выше мы рассмотрели статичные данные за короткий период. Но для более полной аналитики необходимо понять, как менялась ситуация в нише в течении длительного периода. И в этом нам поможет инструмент «Тренды», который отображает данные в динамике. Вы увидите изменения оборота, количества конкурентов, чека, средней выручки на селлера. Более подробно об этом инструменте мы рассказали в отдельной статье.

Для вашей ниши может быть оптимален маркетплейс, где:

• количество заказов растет быстрее, чем число продавцов и товаров (или, как минимум, синхронно). Противоположная ситуация означает, что средний объем заказов на продавца или товар уменьшается;

• выручка от заказов растет быстрее, чем количество заказов в штуках. Иное означает, что селлеры вынуждены продавать товары все дешевле;

• сумма заказов на продавца растет;

• средний чек растет.

На «Вайлдберриз»:

На Ozon:

Очевидны следующие тенденции:

• на «Вайлдберриз» ниша растет сильнее, чем на Ozon (об этом говорит линия 1);

• на «Вайлдберриз» конкуренция растет медленнее, чем на Ozon — (линия 2);

• На «Вайлдберриз» объем заказов на продавца постепенно растет, на Ozon колеблется без явного роста (линия 3);

• на «Вайлдберриз» средний чек растет, на Ozon падает (линия 4).

При большей выручке на Ozon, тренды «Вайлдберриз» выглядят более благоприятными для селлера.

Подробный анализ ниши по пяти критериям мы описали в отдельной статье.

Где проще продать: на «Вайлдберриз» или «Озон»? Как выбрать маркетплейс с низкой конкуренцией

Проанализируем конкуренцию на маркетплейсах и узнаем, связаны ли огромные показатели Ozon с успехом единственного удачливого продавца.

Конкурировать проще при следующих условиях.

1. В нише нет  «монополистов». Если один селлер захватил около 30 % рынка или половина заказов приходится на 2-3 продавцов, конкурировать с ними сложно. Это один из важных признаков трудной для новичка ниши. Ситуация особенно сложна, если в нише активно торгует сам WB или Ozon. Их цель — привлекать трафик, а не зарабатывать на продажах, поэтому они могут торговать практически в ноль, вытесняя конкурентов благодаря низким ценам. 

2. В нише высок процент продавцов и товаров с продажами. Если в нише высокий оборот, а доля продавцов и товаров с продажами ниже среднего по маркетплейсу, значит, все сливки снимают крупные игроки и новичку будет сложнее заработать.

3. В нише зарабатывают не только крупные бренды, но и ИП. Это условие важно, если вы — такой предприниматель и пока не готовы конкурировать с крупными игроками.

Сравним количество продавцов и товаров с продажами за 2 недели.

На «Вайлдберриз»:

  На Ozon:

При меньшем количестве продавцов (403 против 1000) на Ozon в два раза больше товаров, чем на «Вайлдберриз» (10 610 против 5107). Это означает, что на «Озон» у среднего селлера более широкий ассортимент. 

Доля продавцов с продажами также выше в 2 раза (84,9 % против 42,5 %). Когда у селлера много товаров, выше шанс, что у него закажут хотя бы один. 

При этом разница в доле товаров с хотя бы одним заказом меньше: (59,3 % против 42,5%). 

Таким образом, несмотря на большую долю продавцов с продажами, нельзя сказать, что конкуренция на Ozon в 2 раза ниже.

Познакомимся с конкурентами ближе: перейдем на вкладку «Продавцы».

На «Вайлдберриз»:

   На Ozon

Можно сделать следующие выводы

На Ozon — более выраженная монополия. 52,4% рынка приходится на сам Ozon.

На «Вайлдберриз» три лидера, сильно вышедшие вперед, занимают 35,8 % рынка, причем индивидуальному предпринимателю удалось обойти маркетплейс — вероятно, за счет того, что он нашел другие востребованные бренды.

Это подтверждает наше предположение, что большие продажи на Ozon отчасти объясняются успехом лидера-монополиста. 

На Ozon среди лидеров бренды или крупные селлеры, работающие с множеством торговых марок. На «Вайлдберриз» много ИП с 1-3 брендами.

Можно предположить, что, хотя на Ozon зарабатывают больше, предпринимателю-новичку легче стартовать на «Вайлдберриз».

Большому мультибрендовому магазину могут подойти оба маркетплейса — но ассортиментная матрица может быть разной. Эту тему рассмотрим в следующем разделе.

Какой маркетплейс выбрать для вашего товара — «Вайлдберриз» или «Озон»?

На «Вайлдберриз» и Ozon зачастую разные аудитории: то, что популярно на одном маркетплейсе, может быть не очень востребовано на втором. Продолжим рассматривать нишу кошачьего корма.

Сравним следующие показатели:

• среднюю цену товару в наличии;

• среднюю цену заказанного товара (среднее арифметическое цен товаров с хотя бы одним заказом).

На «Вайлдберриз»:

На Ozon:

Как видим, средние цены товаров в категории почти одинаковы, но предпочтения покупателей различны: на Ozon покупают в два раза более дорогие корма. Чтобы подтвердить или опровергнуть эту догадку, сравним, какие бренды получают больше всего заказов на маркетплейсах.

На «Вайлдберриз»:

На Ozon:

Как видим, лидеры Ozon — ProPlan, Royal Canin — оказались на 20 и 28 месте на «Вайлдберриз», а третий по популярности бренд ProBalance даже не вышел в топ-40. 

В целом, покупатели маркетплейсов предпочитают разные бренды. В среднем, на «Вайлдберриз» востребованы более дешевые товары этой категории, а на Ozon — дорогие премиальные бренды. 

Так вы можете сделать вывод, на каком маркетплейсе ваш товар будет более востребован. Чтобы лучше проанализировать спрос, изучите также конкурентов на вкладке «Товары». 

Итог: что лучше — «Вайлдберриз» или Ozon

Подведем итог с позиции предпринимателя-новичка, у которого 1-2 марки недорогого кошачьего корма не очень известного бренда.

Получается, что описанному продавцу, вероятно, будет проще стартовать на «Вайлдберриз», хотя его выручка будет невелика. На Ozon нужно выбрать бренд, которым не торгует сам маркетплейс, и вложиться в рекламную кампанию — например, «Трафареты».

У продавца с другими характеристиками — например, эксклюзивного поставщика премиального европейского корма мог получиться иной результат.

Анализируйте нишу с помощью этих инструментов WeCheck и выберите наилучший для Вас маркетплейс!