Что продавать на маркетплейсах? Ищем идеи для выхода на «Вайлдберриз» и Ozon

Анализировать спрос покупателей на маркетплейсах нужно постоянно: так вы раньше всех найдете удачную идею и не потратите деньги на заведомо провальный товар. Внутренние инструменты маркетплейсов покажут, что ищут покупатели, а WeCheck — что они в итоге заказывают. В статье расскажем, как сочетать эти инструменты.

Что продавать на «Вайлдберриз»: ищем дефицитные товары и популярные запросы

«Вайлдберриз» предлагает два инструмента аналитики:

• «Что продавать на «Вайлдберриз»» — списки дефицитных, нормально доступных и хранящихся в избытке товаров;

• популярные запросы — миллион самых популярных среди пользователей запросов с указанием количества вводов этих фраз. 

Ниже рассмотрим каждый из них подробнее.

«Что продавать на “Вайлдберриз”»

В списке «Что продавать на «Вайлдберриз» указывается категория, наименование предмета, оборачиваемость и вывод — дефицит, нормальная доступность или избыток. 

Оборачиваемость — это количество дней, за которое предположительно распродается партия товара. Например, если на складе 1000 товаров, а заказали за день 100, оборачиваемость составляет 1000/100, т. е. 10 дней. 

Проще говоря, дефицитные товары — те, что распродаются быстро, а доступные в избытке — те, что хранятся на складе месяцами. 

  «Вайлдберриз» отталкивается от следующих критериев:

• оборачиваемость до 60 дней — дефицит;

• оборачиваемость до 120 дней — нормальная доступность;

• оборачиваемость более 120 дней — избыток.

Этот список — лишь ориентир: нельзя предположить, что если в таблице указан «дефицит», можно поставить огромную партию, и ее сразу раскупят. Чтобы выстроить стратегию нужна более глубокая аналитика: проанализируйте продажи у конкурентов с помощью WeCheck.

Например, рассмотрим продажи бодибаров  с оборачиваемостью 1 день.  Выберем соответствующую категорию и перейдем на вкладку «Товары».

Как видим, ниша не выглядит «золотым дном». Например, за 30 дней продажи были всего у 37,8 % товаров, а в среднем продавец в сутки получил заказов на 1,8 тыс рублей.

При этом в нише много упущенных заказов — не состоявшихся из-за отсутствия товаров на складе. Данные заказы мы рассчитываем по формуле: [Сумма заказов в дни, когда товар был в наличии] * [Количество дней, когда его не было на складе]. 

У нескольких товаров упущено заказов на десятки тысяч рублей, а у других нет ни одной продажи. То есть востребованы лишь некоторые модели, а остальные покупателей не интересуют. Подробнее аналитика упущенных заказов рассмотрена в отдельной статье.

Сравним с категорией «Снуды для собак», по которой «Вайлдберриз» отмечает избыток товара.

Как видим, процент товаров с продажами и выручка на продавца лучше, чем в предыдущем случае. Но и упущенных заказов намного меньше.

Таким образом, собственный инструмент «Вайлдберриз» показывает усредненную статистику по категории. У одного продавца вся партия разлетается за несколько дней, у другого — месяцами лежит на складе, особенно если оба плохо спланировали логистику. Инструмент «Вайлдберриз» подходит для поиска идей, но без подробной аналитики WeCheck делать выводы преждевременно.

«Популярные запросы» на «Вайлдберриз»

В этом разделе отображается миллион самых часто вводимых запросов — с сайта и из приложения «Вайлдберриз». Можно выбрать нужный период — неделю, месяц, три месяца.

При этом огромная частотность не означает, что запрос очень хорош и вам обязательно надо по нему продвигаться:

• по таким запросам часто очень высокая конкуренция, а значит, продвигаться будет сложно;

• часто они могут не принести хороших продаж, т. к. по ним выдается совсем не то, что интересно покупателю.

Например, если пользовательница ввела «платье», совершенно непонятно, какая вещь ее интересует — для праздника, прогулки по пляжу или работы. Частотность более конкретного запроса, например «черное офисное платье», намного ниже. Но если карточка оптимизирована правильно, у товара будет больше доля кликов и просмотров, что важно для продвижения на маркетплейсе.

Поэтому, увидев популярный запрос, лучше изучить конкретных лидеров продаж и понять, чем они привлекают покупателей. Так вы сможете поставить нечто похожее и заработать.

Например, из списка выше понятно, что женские сумки на «Вайлдберриз» ищут 720 тыс. раз в неделю. А WeCheck покажет, какие именно сумки продаются лучше всего. По умолчанию товары сортируются по объему заказов, т.е. в первую очередь вы увидете самые востребованные товары.

Кроме того, кликнув по товару, вы перейдете к подробной аналитике его карточки и продаж на маркетплейсе. Там вы увидите, как изменение цены влияло на динамику продаж, самые продаваемые цвета и размеры, наиболее выгодные для селлера склады, поисковые фразы для продвижения и многое другое. Так вы определите тренды,  поставите самые востребованные товары и правильно распределите их по регионам.

Используйте «Вайлдберриз» для поиска популярных запросов и смотрите на WeCheck, какие товары продаются лучше всего.

Что продавать на Ozon: продвинутая аналитика с учетом конверсии

Ozon также рассказывает продавцам, что нужно покупателям. Для этого предназначены следующие инструменты.

«Популярные товары» на Ozon 

Здесь вы увидите товары, которые лучше всего продавались за последний месяц. Данные по обороту обобщенные, например «Топ-1 %». Здесь же вы увидите количество сессий и процент конверсии в «Корзину».

Эти данные полезно дополнить статистикой с WeCheck.

Помимо такого списка по товарам вы можете изучить данные по продавцам и самым популярным торговым маркам — найти лидеров и их бестселлеры. Так вы найдете востребованные товары и вовремя остановитесь, чтобы не вступить в неравный бой с демпингующим монополистом. В отличие от других сервисов аналитики, WeCheck позволяет не только смотреть списки продавцов и товаров, но гибко настраивать перекрестные фильтры для изучения маркетплейсов. Задайте категорию и/или продавца и/или бренд. Вы не только увидите список самых популярных товаров марки, но и изучите конкурентов в интересующей вас нише.

Например, вы  хотите продавать беспроводные наушники JBL, но не рискнете конкурировать с самим Ozon как с поставщиком. Узнайте, что он продает и подберите другие популярные модели.

Анализируйте конверсию с помощью «Популярных товаров» Ozon, а за продавцами и брендами следите на WeCheck!

Что ищут покупатели на Ozon

Ozon анализирует поисковые запросы намного подробнее, чем «Вайлдберриз».

По каждой поисковой фразе вы увидите:

• популярность запроса — количество вводов;

• добавления в «Корзину» — в абсолютных и относительных числах (от количества вводов запроса);

• среднюю цену добавленного в «Корзину» товара по запросу.

Запросы с максимальной долей добавлений в «Корзину» — наиболее перспективные для продвижения. Часто они достаточно развернутые — благодаря им вы узнаете, что на самом деле ищут пользователи.

Чего не хватает на Ozon

В разделе «Недостающие товары» вы увидите, что успешно продавалось на российском рынке, но пока не представлено на Ozon.

Можно посмотреть готовый список или ввести название интересующего вас товара и поискать статистику по нему, а также отфильтровать определенную категорию.

Так вы увидите самые продаваемые товары российского рынка. Поставьте их на маркетплейс раньше всех: так вы привлечете максимум покупателей.

А на WeCheck вы узнаете, есть ли эти товары на «Вайлдберриз», и если да, проверите, как успешно они продаются. Возможно, стоит обновить ассортимент на обеих площадках.

С 5 декабря 2022 года Ozon показывает «Недостающие товары» только продавцам с Premium-подпиской. Здесь рассказываем о других преимуществах этого статуса.

Как найти самые горячие новинки на маркетплейсах

WeCheck покажет товары, которые впервые появились на маркетплейсе за последний месяц, неделю или любой указанный период. Вы увидите статистику продаж и заметите перспективный тренд раньше всех. Главное — не злоупотреблять хайповыми новинками, ведь спрос может упасть так же скоропостижно, как и возник.

Доступна общая статистика по «Вайлдберриз» и Ozon, а также перекрестная по категориям, брендам и продавцам. Следите за новинками успешных конкурентов и не отставайте.

Также можно протестировать бестселлер одного маркетплейса на другом, но результат непредсказуем: иногда у покупателей очень разные предпочтения.

Маркетплейсы показывают, чем интересуются покупатели, а WeCheck позволяет сделать более подробную аналитику по товарам и найти успешные стратегии продаж у конкурентов. Сочетайте эти инструменты и пополняйте ассортимент лучшими новинками!