Поисковая реклама на «Вайлдберриз» — противоречивая тема. Одни продавцы раскрутились благодаря ей, другие утверждают, что это слив бюджета и рассказывают о печальном опыте. И те, и другие говорят правду. В этой статье мы рассмотрим основные ошибки тех, кто разочаровался в таком продвижении.

У этих селлеров основные три главные жалобы:

• оплатили кампанию, а показов нет;

• оплатили кампанию, показы идут, но продаж нет;

• оплатили кампанию, есть показы и продажи, но расходы на рекламу огромны.

Ниже расскажем, почему возникли эти проблемы и как их решить.

Запустили рекламу на «Вайлдберриз», а показов нет

«Вайлдберриз» зарабатывает не столько на ваших рекламных ставках, сколько на росте продаж. Если рекламируемый товар не покупают, нет смысла показывать его на хороших местах, даже если селлер готов вложить в кампанию много денег.

Поэтому, если вы запустили рекламу, а показы не идут, дело, вероятно, в следующем.

• У товара низкая конверсия. Если при обычном поиске пользователи не кликают по вашей карточке или кликают, но потом покупают что-то другое, маркетплейс на вас не зарабатывает. Поэтому ему выгоднее отдать рекламное место более прибыльному конкуренту. 

• Товар редко показывается по релевантным запросам. Отсутствие показов — результат высокой конкуренции. Возможно, по выбранному запросу продвигаются десятки карточек конкурентов. Инструмент WeCheck покажет, кто и по каким ставкам рекламируется по интересному вам ключевику и можно ли их опередить.

• Для товара выбраны низкочастотные запросы. Если запрос вводят редко, а желающих продвигаться по нему — много, вам достанется очень мало показов. Проанализировать частотность запросов также поможет WeCheck. Кроме того, посмотрите, по каким запросам продвигаются лидеры продаж: возможно, для вас они тоже окажутся полезны.

• У товара большой срок доставки. С точки зрения алгоритмов «Вайлдберриз», пользователям важна быстрая доставка. Поэтому при прочих равных в топе будет товар, который приедет быстрее. Если у лидеров органической выдачи срок доставки меньше, чем у вас, маркетплейсу невыгодно показывать ваш товар вместо них. Если вы работаете по FBS и ваши товары будут доставляться дольше, чем лидеры, рекламу лучше не запускать.

Запустили рекламную кампанию на «Вайлдберриз»: показы идут, а продаж нет

Отсутствие продаж при наличии просмотров означает, что карточка почему-то не цепляет покупателей. 

Это может быть связано с тремя проблемами.

• Карточка просто не нравится покупателям. По сути, это то же самое, что низкая конверсия, которую мы рассмотрели выше. Решение очевидно: еще до запуска кампании сделайте карточку привлекательной: добавьте хорошие фото, получите позитивные отзывы. Также привлечь внимание поможет инфографика: если у конкурентов она качественная, а у вас ее нет, вы вряд ли получите просмотры. Напишите красивое и грамотное описание, заполните все характеристики, чтобы дать покупателем исчерпывающую информацию. Конечно, при этом ваш продукт должен быть не хуже, чем у конкурентов, иначе никакие ухищрения не помогут поднять продажи. Нет смысла запускать кампанию для сомнительного продукта, она полезна только для чего-то востребованного или перспективной новинки.

• Товар показывается по запросам с низкой конверсией. Многие селлеры обращают внимание в первую очередь на частотность запросов, считая, что чем она выше, тем лучше. Но это не всегда верно: например, по запросу «коврик» могут искать коврики для прихожей, ванной комнаты, туризма, йоги. Поэтому запрос для продвижения должен максимально соответствовать товару. Показы без продаж могут привести к снижению в выдаче. Проанализируйте отчеты и сосредоточьтесь на товарах и запросах с высоким показателем CTR — соотношение кликов и показов.

• Товар показывается по нерелевантным запросам. Алгоритмы «Вайлдберриз» механистичны, не улавливают смысловых нюансов. Поэтому роликовые коньки могут показываться по запросу «Сумка для роликов» и наоборот. Чтобы не допустить этого, создавая кампанию, тщательно проверьте список запросов и перенесите в колонку «минус-фразы» все неподходящие. Так вы не будете платить за бессмысленные показы. Принцип «Чем больше, тем лучше» здесь не работает.

Реклама на «Вайлдберриз» работает, но обходится слишком дорого

Даже если вы вполне довольны результатами, оптимизировать расходы не помешает.

Как правило, продавцы переплачивают за рекламу по следующим причинам.

• Товару не нужна реклама. Если ваш товар в топ-30 или топ-50 органической выдачи, рекламная кампания может быть бесполезна. Пользователь редко заказывает первый увиденный товар, если это не что-то совсем простое вроде прозрачного файла для документов. В большинстве случаев он долистает хотя бы до середины первой страницы и ваша карточка покажется ему бесплатно. Поэтому часто нет смысла платить за показ на втором месте вместо привычного двадцать второго. При большой разнице с вашими результатами есть смысл в рекламе.

• Несколько товаров объединены в одну кампанию. Такая путаница возникает из-за того, что вы добавляете в одну рекламную кампанию несколько карточек. Позже, анализируя отчеты о кампании, сложно оценить, какой товар получает просмотры и заказы, а какой — аутсайдер. Поэтому рекомендуем запускать отдельную рекламную кампанию для каждого товара. Так вы поймете, какой товар выгодно рекламировать, а какой — нет.

• Слишком высокие рекламные ставки. Ставка, которую показывает «Вайлдберриз», часто завышена. Кроме того, как видно из этой статьи, принцип работы поиска намного сложнее, чем просто «Выше ставка — лучше место в выдаче». Здесь мы рассказываем, как отследить ставки конкурентов, опередить их и при этом не переплатить. 

Как запустить рекламу на «Вайлдберриз» и не потерять деньги

Подведем итог. Чтобы кампания в поиске «Вайлдберриз» была успешной, необходимо следующее.

1. Подготовить карточку. Сделайте ее привлекательной для покупателей. Можно опираться на факторы ранжирования в обычном, бесплатном поиске.

2. Проанализировать конкурентов. Убедитесь, что конкуренция за рекламное место приемлема, а у других товаров нет неоспоримых преимуществ перед вашим.

3. Улучшить запросы. Отслеживайте, какие запросы приносят продажи, а какие бесполезны и постоянно редактируйте их.

4. Назначить правильную ставку. Узнайте реальные ставки по интересующему вас запросу.

Реклама в поиске «Вайлдберриз» требует сложной аналитики и постоянной оптимизации, и WeCheck ответит на многие ваши вопросы!