Юнит-экономика для Wildberries: зачем это селлеру? Как рассчитать юнит-экономику для маркетплейсов?

Юнит-экономика — это расчет, сколько предприниматель заработает с одной «единицы» продукта, в случае селлера маркетплейса — с одного товара. Такая аналитика необходима и перед входом в нишу Wildberries, и перед акцией, и перед сменой сезона, если спрос зависит от времени года. В этой статье рассказываем, чем полезна юнит-экономика для продавца «Вайлдберриз», как она помогает избежать ошибок и в чем специфика расчетов для работы на маркетплейсе.

Чем полезна юнит-экономика для «Вайлдберриз»

Юнит-экономика позволяет селлеру ВБ решить следующие задачи:

• определить потенциальную прибыль на этапе выбора ниши WB и/или отдельного продукта;
• определить оптимальный размер наценки и допустимую скидку;
• выбрать оптимальную схему сотрудничества с маркетплейсом с учетом стоимости логистики и хранения;
• сравнить эффективность продаж на разных маркетплейсах.

Также рекомендуем изучить статью об ABC-анализе, чтобы лучше составить ассортимент.

Как рассчитать юнит-экономику селлеру Wildberries

Расчет юнит-экономики для маркетплейса можно разделить на 3 этапа:

1. Определение себестоимости — стоимости  единицы товара для вас как для поставщика;
2. Анализ цен конкурентов на маркетплейсе;
3. Закладывание расходов и определение конечной цены вашего товара.

На 2 этапе WeCheck поможет проанализировать цены самых продаваемых товаров. Выберите категорию, и вкладка “Товары” покажет, по каким ценам покупатели готовы делать заказы и в каких объемах. Это убережет от ошибок: вы не поставите на маркетплейс товары по заниженным ценам и не оттолкнете покупателей невыгодными условиями

На 3 этапе в юнит-экономику необходимо заложить следующие очевидные расходы, связанные с работой на маркетплейсе.

• Комиссии, стоимость логистики и хранения. Комиссия WB и других маркетплейсов измеряется в процентах, стоимость логистики и хранения — аналогично или как фиксированная сумма в зависимости от условий площадки, на которой вы работаете. Тарифы меняются от категории к категории, точные данные доступны в вашем личном кабинете.




• Скидки. Это могут быть ваши собственные акции и распродажи «Вайлдберриз» и Ozon. Многие покупатели идут на маркетплейсы за самыми выгодными ценами, и площадки поддерживают этот имидж, поощряя селлеров к скидкам. Эта важная статья расчёта юнит-экономики для Wildberries: некоторые селлеры закладывают на скидки до 50% цены товара. В отдельной статье мы рассказываем, как спрогнозировать результаты акции и выбрать оптимальную скидку с помощью инструментов WeCheck.



• Потери. К сожалению, потери и порча товаров — не форс-мажор, а распространенная проблема селлеров маркетплейсов. Нельзя ожидать, что каждый товар будет продан или благополучно вернется на склад. Максимальные риски — у хрупких предметов и вещей, требующих примерки. На такие потери можно заложить 2-5 % цены. Чем выше риск, что товар придет в негодность, тем больше этот процент.  А здесь мы рассказываем, что делать, если вашу поставку потеряли на «Вайлдберриз».


• Стоимость логистики от покупателя. Если покупатель заказал товар, это еще не значит, что вы получите прибыль: возможно, он примерит вещь и откажется, а вам придется оплачивать обратную логистику. На «Вайлдберриз» стоимость логистики от покупателя фиксированная: 33 рубля.



• Налог. Процент прибыли, который платит селлер, зависит от формы от предприятия.

Это список обязательных расходов для расчета юнит-экономики ВБ. Могут быть и дополнительные: на фото/видеосъемку, оплату труда менеджера вашего аккаунта на маркетплейсе, аренду склада. Подробнее эта тема рассмотрена в статье о финансовой модели.

Также можно учесть долю рекламных расходов — об этом показателе мы рассказали в отдельной статье.

Пример таблицы для расчета юнит-экономики для селлера «Вайлдберриз»

Предположим, что селлер торгует кроссовками на маркетплейсе «Вайлдберриз» по FBO. Здесь возьмем данные о комиссии, а здесь — о тарифах на логистику и хранение (будем отталкиваться от базового).

Процент выкупа можно предположить исходя из ваших продаж аналогичных товаров. 

Будем исходить из того, что процент выкупа составляет 30%.

В этой таблице мы видим базовые показатели по логистике и хранению. 

Нам нужны более точные:

• итоговая стоимость хранения с учетом оборачиваемости — срока от поставки до продажи;
• средняя стоимость логистики — сумма с учетом завершенных продажах и «пустых» перевозок, когда покупатель отказался от товара.

Рассчитаем итоговую стоимость хранения одного товара на ВБ.

Предположим, что оборачиваемость составляет 30 дней, а в один стандартный короб помещается 4 коробки с кроссовками.

В таком случае, за хранение одной пары селлер платит: 0,1*30/4, т. е. 0,75 руб.

Рассчитаем среднюю стоимость логистики маркетплейса.

Для расчета средней стоимости логистики используйте формулу:

(СЛ1 + (100-B) / 100 x СЛ2) / (1- (100-B) / 100), где

СЛ1 — стоимость логистики до покупателя;

СЛ2 — стоимость логистики от покупателя (возврата);

В — процент выкупа.

В нашем случае получаем:

Средняя стоимость логистики = (50 + (100-30) / 100 x 33) / (1- (100-30) / 100) = 52,21/0,7=74,59.

Подведем итог с учетом проведенных расчетов и цены товара.

Предположим, что себестоимость подобных кроссовок (с учетом закупочной цены, логистики и всех сопутствующих расходов) — 1200 рублей. На основе аналитики в WeCheck селлер предположил, что оптимальная цена такого товара на маркетплейсе — 3000 руб.

Таким образом, учитывая тарифы и расчеты, приведенные выше, получаем следующую картину.

Таким образом, мы можем рассчитать точку безубыточности: сложить себестоимость и все расходы, связанные с продажей одного товара.

В нашем случае: 1200 + 690 + 74,59 + 0,75 + 90 = 2055,34 руб.

Это крайне условная точка безубыточности с учетом лишь основных расходов селлера. При такой цене продавец работает в ноль.

При планируемой цене 3000 селлер заработает 3000 - 2055,34 = 944,66 руб. 

Также необходимо учесть налог.

Закладываем скидки в юнит-экономику для маркетплейса.

Прибыль в 944,66 руб. с каждой продажи достижима при отсутствии скидок. Если маркетплейс потребует снизить цену хотя бы на 25-30 %, такой селлер будет работать в ноль. Поэтому, чтобы не потерять деньги, необходимо повысить цену на сумму скидки, которую вы готовы предоставлять.

В нашем случае, чтобы дать скидку 25 % почти без потерь для себя селлер должен установить цену 3900 рублей.

Мы рассмотрели пример юнит-экономики для селлера «Вайлдберриз». На Ozon доступен калькулятор, который существенно упростит расчеты.

Юнит-экономика должна быть гибкой: корректируйте данные каждый раз при изменении комиссий, цен, условий торговли. Предлагайте лучшие условия — выгодные для вас и привлекательные для покупателей. А проанализировать соотношение цен и объемов продаж — ваших и конкурентов — поможет WeCheck. Успешных вам продаж!